察勢者智，馭勢者贏。面對瞬息萬變的市場、如火如荼的競爭，大唐河南發(fā)電有限公司作為在豫煤電裝機規(guī)模最大的發(fā)電主體，在市場營銷工作中秉持謀定后動、行穩(wěn)致遠、勇立潮頭、善作善成的理念，緊跟“電改”新步伐，在危機中育先機、于變局中開新局，謀在先、拓市場、重服務(wù)、提效益、強品牌，用心用情用力解好電力營銷“多元方程”，筑牢大唐營銷品牌，促進高質(zhì)量發(fā)展。
高質(zhì)量發(fā)展?fàn)I銷專題調(diào)研座談會
開展客戶日常分級走訪
“未雨綢繆、統(tǒng)籌策劃”發(fā)揮優(yōu)勢強根基
“航行在市場的浪潮中，船小好調(diào)頭，而作為火電裝機規(guī)模最大的主體，我們市場營銷工作更要行穩(wěn)致遠，謀定而后動。要發(fā)揮營銷引領(lǐng)作用，做快速響應(yīng)、協(xié)調(diào)聯(lián)動、科學(xué)決策的‘神經(jīng)中樞’和‘總指揮’。”河南公司主要領(lǐng)導(dǎo)在高質(zhì)量發(fā)展之營銷工作專項調(diào)研時，與營銷戰(zhàn)線的同志們語重心長地交流。
河南公司在豫電力市場頂層設(shè)計初期，就發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，統(tǒng)籌“多維角色”定位，謀劃提升市場話語權(quán)，掌握權(quán)威信息，打牢市場根基。
角色一：“五大集團在河南交易中心股比最高的股東”，主動應(yīng)對多變的電力市場，堅守市場營銷有所為，提升公司在河南電力交易中心股比至6%；超前謀劃市場電簽約工作，做大做強自主售電平臺，2021年售電量首次進入全國前十位。
角色二：“發(fā)電側(cè)唯一副主任單位”，充分發(fā)揮電力市場管理委員會中副主任單位的優(yōu)勢，在市場構(gòu)建中探索形成多層級的協(xié)商機制。
角色三：“現(xiàn)貨專班主要成員”，超前安排專人加入電力主管部門牽頭組建的電力市場現(xiàn)貨專班，在政策制定初期就有側(cè)重融入觀點和建議。
角色四：“市場專項核查的全程參與者”，增強敏感性，統(tǒng)籌安排專人配合政府開展市場專項核查，掌握第一手資料和信息以及政府暫停不符合電能替代政策的交易、結(jié)算，規(guī)避了電價倒掛風(fēng)險，緩解了發(fā)電企業(yè)經(jīng)營壓力。
邀請大客戶代表到發(fā)電企業(yè)參觀交流
召開電力用戶綜合能源服務(wù)推介會
“把握時機、落實政策”順勢而為增效益
河南公司注重把握時機，深研政策，順勢而為強實效、增效益。去年9月份以來，面對迅速惡化的煤炭供應(yīng)形勢和快速變化的電力市場環(huán)境，該公司主要領(lǐng)導(dǎo)和班子成員，在安全保供的基礎(chǔ)上，對河南的供需形勢和政策環(huán)境進行精準(zhǔn)研判，采取有力措施，爭取政策落實到位。
該公司認(rèn)真研究政策，充分利用省政府周碰頭會的時機，有理有據(jù)向政府反映企業(yè)經(jīng)營困難，把國家改換簽合同工作落實到位。該公司迅速組織8個基層單位召開改換簽專項攻堅推進會，把工作做細、做實，牽頭制作了統(tǒng)一的《改換簽合同范本》《客戶告知書》《合同改換簽政策答疑手冊》，成立了改換簽攻堅工作微信群，每日通報改換簽進度，根據(jù)進度落實獎懲……營銷戰(zhàn)線的同志，快速響應(yīng)，爭分奪秒，推進各項要求落實落地。全體人員日夜兼程、連續(xù)作戰(zhàn)，僅用一周的時間就完成了18個地市、395份合同的改換簽及綁定，用實際行動彰顯了齊心攻堅、敢打硬仗、能打勝仗的“大唐營銷鐵軍”形象。該公司換簽電量高于全省準(zhǔn)入裝機占比0.75個百分點；成交均價高于全省平均價，價格較改簽前提升23.23%，是集團公司系統(tǒng)首批落實國家改換簽政策的單位。
慰問并助力“7.20”受災(zāi)用戶復(fù)工復(fù)產(chǎn)
探討“售電+”服務(wù)合作項目
“勇爭第一、敢做唯一” 掌握市場主動權(quán)
“我們要遵循市場規(guī)律，推動企業(yè)經(jīng)營的良性循環(huán)，電是我們的主要產(chǎn)品，不僅是售出去、更要售出好價格。市場的競爭，最終是客戶資源的競爭。我們的裝機規(guī)模大，要自主搶占優(yōu)質(zhì)的客戶資源，提高終端市場占有率，牢牢把飯碗握在自己手中，有客戶才有市場主動權(quán)和話語權(quán)！”這是該公司分管領(lǐng)導(dǎo)對市場開發(fā)工作的明確定位。
“市場是沒有硝煙的戰(zhàn)場。我們要勇爭第一、敢做唯一，聚焦終端客戶，自主開發(fā)、深耕市場，把功夫用在平時。”營銷公司負(fù)責(zé)人深有感觸地說。
2022年度雙邊簽約量首次位列全省第一名，量、價對標(biāo)全省領(lǐng)先，確保綜合效益最大化。
該公司圍繞用戶開發(fā)流程、新用戶準(zhǔn)入、用戶信息變更、合同洽談等8個方面，完善了《客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化手冊》，指導(dǎo)營銷人員開展簽約。該公司堅持日常廣泛走訪和重點用戶精準(zhǔn)開發(fā)相結(jié)合的分級管理機制，按照歷年簽約情況和屬地劃分，開展全覆蓋的“網(wǎng)格化”營銷，簽約客戶遍布全省18個地市。2021年，該公司先后走訪用戶1128家，合計電量698.85億千瓦時。同時，該公司統(tǒng)籌市場開發(fā)節(jié)奏，將客戶回訪、綜合服務(wù)、保老爭新工作分階段有序開展，互相促進，不斷增強了客戶黏性，營銷品牌知名度不斷提升，優(yōu)質(zhì)客戶持續(xù)增加，終端用戶市場占有率和開發(fā)質(zhì)量不斷優(yōu)化提升。在繼2021年營銷規(guī)模首次邁進全國前十位的基礎(chǔ)上，2022年，該公司簽約2年及以上的客戶占比達48%，簽約年用電量1億千瓦時及以上客戶同比增加50%，雙邊簽約規(guī)模省內(nèi)第一，再創(chuàng)歷史新高，量、價雙提升。
河南省第一家、唯一一家信用評價“AAA”等級的售電企業(yè)，筑牢了大唐營銷誠信經(jīng)營的品牌。
“感謝大唐河南不僅第一時間來現(xiàn)場慰問，還雪中送炭，帶來技術(shù)人員幫助我們恢復(fù)生產(chǎn)，這樣負(fù)責(zé)任、有實力的供應(yīng)商，我們會長期合作！”河南“7.20”水災(zāi)發(fā)生后，天瑞衛(wèi)輝水泥公司的負(fù)責(zé)人說。想客戶之所想，急客戶之所急，貼心服務(wù)贏得了客戶信賴，樹立了大唐營銷負(fù)責(zé)任、有實力的良好口碑。
日復(fù)一日的市場耕耘、技藝精湛的偏差管控、誠實守信的合同履約、真心實意的客戶服務(wù)、幫扶解難的緊急救援……該公司在全省4個區(qū)域，開展了100余家電力用戶座談，增進客戶互信和了解；召開河南公司電力用戶綜合能源服務(wù)推介會，邀請35家省內(nèi)知名企業(yè)參與，深入拓展全方位和多層面合作。
聯(lián)合技術(shù)團隊，開展客戶節(jié)能咨詢服務(wù)
“多元服務(wù)、筑牢品牌”創(chuàng)新做活“售電+”
“持續(xù)拓展外部‘朋友圈’和‘同心圓’，通過‘強專業(yè)、強服務(wù)、強素質(zhì)’，實現(xiàn)‘拓市場、強品牌、優(yōu)發(fā)展’的新突破，向效益營銷、精益管理、服務(wù)創(chuàng)效的‘售電+’轉(zhuǎn)變。”大唐豫電營銷人拓展“售電+”的創(chuàng)新始終在路上……
該公司2022年創(chuàng)新服務(wù)，推進“精準(zhǔn)化、菜單化、多元化、綠色化、智能化”的“五化”服務(wù)，做活“售電+”，多點發(fā)力，加速綜合能源服務(wù)轉(zhuǎn)型，提升綜合效益，提高品牌形象。其中，協(xié)助檢修公司成功簽約首例用戶市場的變壓器檢修項目；拓展“售電+”，電廠與電力客戶合作開發(fā)的1.8萬千瓦的分布式光伏項目在三門峽落地，逐步建立了與用戶的多元合作模式。
“精準(zhǔn)化”服務(wù)：細化客戶特點和需求分析，開展客戶分級走訪，對年用電量5000萬千瓦時以上的客戶明確分級走訪責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)，每月進行閉環(huán)、每季通過《市場營銷動態(tài)》進行通報，走訪的同時開展綜合能源服務(wù)項目試點的交流、調(diào)研，在做好用戶的用電參謀的基礎(chǔ)上，結(jié)合用戶的需求，打通增值服務(wù)上下游業(yè)務(wù)鏈，延伸用戶個性化、精準(zhǔn)化服務(wù)，拓展服務(wù)市場。
“菜單化”服務(wù)：充分利用中南試驗研究院、河南檢修公司、基層老電廠維護技術(shù)和人力資源的優(yōu)勢，從技術(shù)改造、設(shè)備檢修、試驗檢測、技術(shù)安全技術(shù)培訓(xùn)等方面細化11個類別、149個服務(wù)項目列表化、菜單化，讓客戶一目了然，打造標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?wù)產(chǎn)品，逐步實現(xiàn)由單一售電向綜合能源服務(wù)商轉(zhuǎn)型。
“多元化”服務(wù)：結(jié)合在豫電源點分布廣的特點，聚焦發(fā)電企業(yè)周邊大客戶，開展水、氣、汽、灰、冷熱聯(lián)供、壓縮空氣供應(yīng)等全產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)鏈、附屬產(chǎn)品、多元化營銷的創(chuàng)新。
“綠色化”服務(wù)：以國家“雙碳”新形勢為契機，結(jié)合客戶用電特性、客戶的產(chǎn)品特色，嘗試與客戶在智慧用能管理、綠電交易、碳交易、分布式能源開發(fā)、儲能、充電樁建設(shè)等方面開展多維度的探索合作。
“智能化服務(wù)”：注重數(shù)字智慧、信息引領(lǐng)，開展智能負(fù)荷監(jiān)測信息系統(tǒng)建設(shè)，完成智能電表現(xiàn)場安裝、上線運行軟件及手機APP、在省內(nèi)主要主體中首家上線用戶實時用能數(shù)據(jù)的信息化營銷平臺，奠定了客戶用能管理和現(xiàn)貨市場下用戶原始大數(shù)據(jù)的收集基礎(chǔ)，為掌握用戶用電特性、防控偏差提供大數(shù)據(jù)支撐，拓展了服務(wù)載體，提升了信息化營銷服務(wù)的水平。
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