粉煤灰為火力發(fā)電廠燃燒廢棄物，當前給予水泥廠和混凝土公司作為原材料消耗，因其顆粒度較小，故儲存和運輸都有較大的環(huán)保風險，其市場銷售半徑一般不超過50公里，存在所謂“50公里銷售”的行業(yè)特性，粉煤灰整體價格淡旺季趨勢相同，但不同地區(qū)隨著當?shù)亟ú男袠I(yè)發(fā)展水平、運輸條件、電廠分布等因素有所差異，而同一地區(qū)粉煤灰品質(zhì)差異也會導致一定價格差，品質(zhì)則呈現(xiàn)大容量機組好于小容量機組的普遍特性，煤質(zhì)因素也會有一定干擾。
江蘇鎮(zhèn)江發(fā)電有限公司位于江蘇省鎮(zhèn)江市丹徒區(qū)境內(nèi)，主力機組為2×630MW超臨界燃煤發(fā)電機組，東離國電諫壁發(fā)電廠（2*1000MW、2*300MW）30公里，西離江蘇華電句容發(fā)電有限公司（4*1000MW）2.3公里，大唐南京發(fā)電廠（*2*300MW）6.9公里、華能南京金陵發(fā)電有限公司（2*1000MW）24.5公里，其中諫壁電廠粉煤灰主要銷售細灰，并大量船運到外省市，陸運銷售輻射至東面常州無錫地區(qū)；我司則與華電句容、大唐南京、華能金陵形成銷售半徑內(nèi)實際意義上的區(qū)域市場，區(qū)域粉煤灰貨源較為飽和，主力銷售區(qū)域為本地及南京市場。
我公司1998年建廠，當初的粉煤灰銷售也以處置為主，當時的市場根本無法綜合利用，很多時候都是免費，漸漸到了2003年，粉煤灰價值逐漸體現(xiàn)，水泥廠開始摻和用粉煤灰，但摻用量還較少，在發(fā)電主營紅火的年代，粉煤灰銷售利潤占比相對也小。有電廠開始利用整包模式簽約電廠粉煤灰進行外運處理。隨著國家經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場對基建材料需求旺盛，水泥等迎來歷史最好時期。粉煤灰的需求也越來越大，價值也越來越高，如何抓住機遇，增加粉煤灰收益，做好內(nèi)部管控，變成既能防范風險，又能增加單位產(chǎn)品收益，是擺在鎮(zhèn)江公司營銷部面前亟需解決的問題。在做了充分市場調(diào)研，走訪了國電、華電、大唐等其他發(fā)電集團，吸取華潤集團內(nèi)部其他項目公司粉煤灰銷售的經(jīng)驗，與大區(qū)運營部、內(nèi)控法務進行了充分溝通，于2017年7月進行了粉煤灰“隨行就市”改革。改革是有風險的，是需要勇于面對各種阻力和困難，從“招投標”的規(guī)范性動作變成“隨行就市”，需要面臨是否盈利、盈利程度、調(diào)價時間點的選擇、調(diào)價幅度的選擇、如何平衡收益與生產(chǎn)安全等一系列問題。
沒有擔當就不會有成功，在江蘇大區(qū)的統(tǒng)一指揮下，營銷部進行了各種銷售相關環(huán)節(jié)的內(nèi)控設置，制度建設，部門協(xié)同、人員職責界定。在承銷單位確定上，鎮(zhèn)江公司采用競價招標方式，嚴格依據(jù)《中國人民共和國招投標法》、《中國人民共和國政府采購法》相關要求，在公司黨務紀檢及競價單位的共同監(jiān)督下現(xiàn)場開標、現(xiàn)場唱標、評標，做到切切實實公開透明。評標人員為江蘇大區(qū)專業(yè)人員，項目公司各部門相關專業(yè)人員，參與度充分，評標客觀公正。現(xiàn)場開標記錄、評議情況經(jīng)由參評人員及競價單位現(xiàn)場確認后通過線上審批并最終完成合同簽訂。
在銷售過程中，各部門分責管理。車輛進出廠由辦公室負責，粉煤灰現(xiàn)場發(fā)貨、地磅計量由發(fā)電部負責，銷售計劃制定及結算由營銷部負責。通過“粉煤灰銷售管理系統(tǒng)”全流程管控，一車一卡，貨卡對應，刷卡裝貨，全程視頻監(jiān)控，指定貨運通道，杜絕以好充次、不過磅等人為干擾情況發(fā)生。營銷部兩人進行粉煤灰銷售管理，互為AB角，做到相互補充，相互監(jiān)督。
在銷售方式上，通過不斷完善制度流程，細化價格調(diào)整邊界條件，量化調(diào)價依據(jù)及調(diào)價幅度，做到有章可循，有度可依。同時，公司成立由總經(jīng)理、黨務紀檢及銷售人員組成的價格調(diào)整委員會，根據(jù)市場近況及行情分析形成調(diào)價方案，通過價格調(diào)整委員會會議討論及審議形成結論并報江蘇大區(qū)備案。
粉煤灰“隨行就市”銷售是當前日益凸顯的市場化經(jīng)濟的必然產(chǎn)物，也是火電企業(yè)增加銷售收益的重要舉措。如何把握好、運用好，最終為企業(yè)創(chuàng)造更大收益是我們追求的目標?；鶎庸ぷ魇侨A潤電力蓬勃發(fā)展的基石，我們營銷部經(jīng)營的改革，也是千萬基層工作變革的縮影，長路漫漫，我們?nèi)A潤人必須不忘初心繼續(xù)前行，才能無愧于當代。
