2018年以來，國家電網(wǎng)有限公司積極響應國家能源發(fā)展戰(zhàn)略與能源革命要求，構建綜合能源服務等能源服務新業(yè)態(tài)，開展全社會范疇的能源生產和消費全鏈條系統(tǒng)優(yōu)化，全面滿足客戶多元化用能需求。在向綜合能源服務商轉型的道路上，公司正不斷摸索和創(chuàng)新。在此過程中，國外綜合能源服務的優(yōu)秀經驗能給我們帶來有益啟示。本文以東京電力公司綜合能源服務發(fā)展實踐為例進行分析，為國內綜合能源服務發(fā)展提供相關啟示借鑒。

綜合能源服務發(fā)展的總體情況

東京電力公司（以下簡稱“東京電力”）成立于1951年，是日本最大的電力企業(yè)。日本能源政策、市場和改革等方面因素，共同驅動東京電力加快向綜合能源服務商轉型。

政策方面，1998年以來，日本政府陸續(xù)出臺了一系列推動節(jié)能增效、新能源發(fā)展以及能源產業(yè)培育的政策，推動國內能源企業(yè)發(fā)展綜合能源服務。市場方面，日本能源價格居高不下，尤其是2011年福島核事故之后能源價格進一步攀升，為綜合能源服務發(fā)展提供了廣闊市場空間。改革方面，自1995年電力、燃氣改革開啟以來，日本能源市場逐步放開，各類能源企業(yè)之間的市場競爭愈發(fā)激烈。售電等傳統(tǒng)業(yè)務利潤的降低，促使東京電力重塑戰(zhàn)略布局，大力發(fā)展綜合能源服務業(yè)務。

東京電力2012年啟動向綜合能源服務商的戰(zhàn)略轉型，在做大做強傳統(tǒng)能源服務的基礎上，超前謀劃、廣泛布局，爭做市場、技術的引領者，成為國際先進綜合能源服務企業(yè)的典型代表。初期，東京電力通過旗下客戶服務公司，與本國其他能源企業(yè)聯(lián)合開展綜合能源服務業(yè)務，主要提供電力和燃氣的一站式服務以及其他能源解決方案。2016年日本全面放開電力零售市場后，東京電力順勢進行業(yè)務重組，確立綜合能源服務商的戰(zhàn)略定位，并新成立專業(yè)公司，力求提供多種電力能源產品及新型能源服務，努力成為綜合能源服務行業(yè)的引領者。

轉型綜合能源服務商的主要做法

1.適應轉型要求，打造“四位一體”支撐平臺

東京電力認為電力行業(yè)正在從提供產品向提供服務轉變，從單一服務向綜合服務轉變。為此，東京電力調整經營戰(zhàn)略，以滿足客戶綜合服務需求為導向，構建集輸配電平臺、基礎設施平臺、能源平臺、數(shù)據(jù)平臺于一體的信息系統(tǒng)，全力支撐其綜合能源服務業(yè)務發(fā)展。

輸配電平臺是傳統(tǒng)電力系統(tǒng)的升級，既能接納大規(guī)模發(fā)電，也能高效吸納分布式可再生能源，還能協(xié)調發(fā)電側與用戶側，實現(xiàn)供需高效平衡，是最核心的基礎平臺。

基礎設施平臺以輸配電平臺為依托，以“就近消納、就地平衡”為原則，融合分布式能源、供熱供水系統(tǒng)、電氣化住宅、電氣化交通網(wǎng)絡等基礎設施，形成區(qū)域性綜合能源服務系統(tǒng)，實現(xiàn)了輸配電設施與其他基礎設施的信息互動。

能源平臺融合電力、燃氣、熱電聯(lián)產、氫能、蓄電池、基于電動汽車的移動儲能等多種能源設施，實現(xiàn)多能互補、合理共享，是以電為中心的輸配電平臺在其他能源領域的延伸。

數(shù)據(jù)平臺是滲透各個平臺的神經中樞，通過收集、分析各個平臺、設備以及客戶的信息，為平臺、設備、客戶間的深度融合與緊密互動提供有效保障，為綜合能源服務業(yè)務順利開展提供強大的數(shù)據(jù)支撐。

2.細分客戶需求，實施差異化、個性化的營銷策略

針對工商業(yè)客戶，著力提供從設計、施工到運營、維護的“一站式”綜合能源服務。東京電力將工商業(yè)客戶需求分為節(jié)能、減排、高可靠性、減少初期投資成本等四類。對于節(jié)能需求，東京電力為客戶提供涵蓋電力、燃氣、供暖的最佳能源供應組合方案，提供多種電價方案和電氣設備方案的優(yōu)化組合，幫助客戶改進設備及生產流程。對于減排需求，東京電力推出了一項名為“水溢價”的服務，此項服務中的電力完全由水力發(fā)電廠提供，獲取的利潤用于節(jié)能設備改造及水源維護。對于高可靠性需求，東京電力提供包括可再生能源發(fā)電、通信、供暖、供水在內的建筑設計、施工、維護等全方位服務，提升企業(yè)用電可靠性及能源運維管理水平。對于減少初期投資需求，東京電力主推“能源服務提供者”服務，客戶可以獲得電力、燃氣供應，以及電氣化熱泵、變電設備等高能效設備及其運維服務，客戶的初始投資為零，費用將以服務費的形式攤銷到設備的全生命周期。

針對居民客戶，提供“電氣化住宅+個性化價格套餐+增值服務”方案，滿足其舒適、環(huán)保、安全、經濟的用能需求。電氣化住宅，即面向新建、改建住宅提供節(jié)能診斷以及產能、節(jié)能、儲能相關設備安裝、售后等服務，并大力推廣電炊具、節(jié)能熱水器等高效電氣產品構成的“全電氣化住宅”；個性化價格套餐，即向客戶推薦具有市場競爭力的電力、燃氣組合價格方案，并推出節(jié)能咨詢、智能家居租賃等套餐服務；增值服務，即以客戶用電信息為資源，開展模式識別、特征提取、行為分析等大數(shù)據(jù)分析，建立客戶行為檔案，提供精準服務。

3.順應商業(yè)生態(tài)發(fā)展趨勢，廣泛開展產業(yè)鏈上下游戰(zhàn)略合作

為了快速補齊綜合能源服務業(yè)務短板和能源消費側技術短板，東京電力主動打破傳統(tǒng)電力行業(yè)壟斷經營模式，通過跨界合作的方式共同開拓綜合能源服務市場。例如，在推廣住宅節(jié)能咨詢、智能家居改造等新的商業(yè)模式過程中，東京電力與EPCO住宅設計公司、SONY電子電器公司開展戰(zhàn)略合作，雖然減少了自身售電量及客戶數(shù)量，但在住宅節(jié)能與智能家居領域快速建立起競爭優(yōu)勢。

東京電力積極聯(lián)合設計、電子電器、信息技術、汽車、通信、保險等行業(yè)的服務商，采用“個性化電費方案＋企業(yè)聯(lián)盟營銷＋客戶需求響應＋增值服務擴展”的營銷策略，推出了用能監(jiān)控、節(jié)能降耗、智慧家庭、電動汽車充電、精準廣告投遞等套餐服務，全方位滿足客戶需求。

對國內綜合能源服務發(fā)展的啟示

東京電力在綜合能源服務實踐方面的經驗，對國內綜合能源服務的發(fā)展具有借鑒意義。

一是革新發(fā)展理念，從戰(zhàn)略高度做好頂層設計。國內綜合能源服務企業(yè)大多將綜合能源服務作為傳統(tǒng)主營業(yè)務的衍生品，開展業(yè)務集中于節(jié)能改造、運維托管、綜合供能、分布式新能源等領域，產品同質化現(xiàn)象較為嚴重。綜合能源服務是全新領域，具有貼近市場、靈活性強、創(chuàng)新要求高等特點，國內綜合能源服務企業(yè)需要及時更新發(fā)展理念，加強對綜合能源服務內涵、外延的宣貫和傳播，明確綜合能源服務的戰(zhàn)略定位和支撐體系，做好前瞻性布局。

二是聚焦客戶需求，提供差異化用能解決方案。國內綜合能源服務當前主要遵循以產品為中心的服務模式，圍繞產品營銷活動開展，而綜合能源服務是以能源服務為主營業(yè)務，遵循以客戶為中心的服務模式，該模式以充分認識、滿足消費者需求為前提，設計充分滿足消費者需求的服務理念、服務產品和服務方式。國內綜合能源服務企業(yè)需要對客戶群體進行用能需求細分，設計差異化的商業(yè)模式、產品套餐和營銷策略，為客戶提供從能源購售、節(jié)能設計到設備安裝、運維及融資租賃的一站式或組合式服務。

三是加強與基礎設施行業(yè)的信息融合，重視大數(shù)據(jù)技術的研發(fā)應用。國內綜合能源服務企業(yè)目前開拓市場的普遍策略是“高速度+低投入”，以迅速占領市場、提高市場占有率為主要目的，對跨能源領域信息融合以及大數(shù)據(jù)分析等核心技術的研發(fā)應用尚未重視。從國外綜合能源服務發(fā)展趨勢來看，大數(shù)據(jù)已成為未來綜合能源服務市場準入的重要技術門檻。國內綜合能源服務企業(yè)需要加強能源生產、消費與交通、建筑等領域的信息融合，聚焦數(shù)據(jù)收集與分析，將大數(shù)據(jù)作為核心技術工具，不斷推動長鏈條、多環(huán)節(jié)的商業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)提升客戶需求響應能力與業(yè)務整體盈利能力。

四是積極開展產業(yè)生態(tài)聯(lián)合，快速建立競爭優(yōu)勢。國內綜合能源服務市場尚處于起步階段，商業(yè)模式與盈利模式尚未清晰，各市場主體之間尚未建立起合作共贏的競合關系。隨著我國能源革命的不斷深化以及新技術的迅猛發(fā)展，綜合能源服務市場的新業(yè)態(tài)、新模式、新實踐將會不斷涌現(xiàn)。國內綜合能源服務發(fā)展需要打造合作共享的產業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，靈活運用戰(zhàn)略合作、項目合資、混改等方式，推動傳統(tǒng)能源企業(yè)、新能源企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)以及產業(yè)園區(qū)等主體攜手開拓市場，打通產業(yè)鏈上下游，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、利益共享、風險共擔，共同做強做優(yōu)做大綜合能源服務市場。