粉煤灰銷售模式創(chuàng)新實踐

粉煤灰是火電企業(yè)生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的主要固體廢物，然而經(jīng)過科技研發(fā)已使其變廢為寶，成為發(fā)電生產(chǎn)過程的一種副產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于建工、建材、水利等領(lǐng)域。粉煤灰市場需求與房地產(chǎn)市場關(guān)聯(lián)度較高，受當(dāng)前房地產(chǎn)下行影響，粉煤灰市場需求總體下降。同時，粉煤灰市場需求也有比較明顯的區(qū)域差異。其一，粉煤灰產(chǎn)生多集中在華北、華東、西北等區(qū)域，但市場需求弱于南方地區(qū)，粉煤灰利用率偏低，價格相對較低，在傳統(tǒng)淡季或需求低迷時，火電企業(yè)甚至要倒貼運費去庫存，實現(xiàn)保供保發(fā)。其二，需求量較大的東南沿海等發(fā)達(dá)地區(qū)以及一些大型城市，在粉煤灰需求旺季還會出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，銷售價格也相對較高。

粉煤灰銷售存在的問題

2020年9月起施行的新修訂的《中華人民共和國固體廢物污染環(huán)境防治法》從法律層面對粉煤灰銷售、處置提出了更高、更嚴(yán)格的要求?；痣娖髽I(yè)需要嚴(yán)格控制粉煤灰?guī)齑?，不得因灰?guī)鞚q庫而影響發(fā)電主業(yè)的生產(chǎn)運行，因此，火電企業(yè)要建立完善的粉煤灰市場銷售機(jī)制，以及合理合規(guī)的產(chǎn)品價格機(jī)制。

由于粉煤灰屬于非標(biāo)產(chǎn)品，銷售價格受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、地域、建筑市場需求，季節(jié)和氣候等因素的影響較大此外，粉煤灰的主要交易對象是水泥廠，攪拌站、磚廠等，大部分是小型民營企業(yè)或是中間商，這些企業(yè)的特點是營銷手段靈活，但管理不規(guī)范。這些因素均對粉煤灰銷售和價格構(gòu)成一定影響。

一是價格波動較大。由于粉煤灰沒有統(tǒng)一價格標(biāo)準(zhǔn)，受市場因素影響價格波動大，市場價格甚至出現(xiàn)月初和月末可能相差幾倍的情況，作為賣方的火電企業(yè)由于定價速度難以趕上市場變化的速度，往往造成火電企業(yè)較大的經(jīng)濟(jì)損失。

二是銷售對象選擇難。旺季時，粉煤灰購買方大量搶購，有人甚至不惜托關(guān)系來增加購買量。淡季時，粉煤灰購買方往往以市場行情不好等各種理由降低購買量，更有甚者即便簽定了訂購合同，也會找各種理由不派車?yán)?。對于火電企業(yè)來說，粉煤灰如不能及時銷售出去，極易發(fā)生灰?guī)烀泿臁C(jī)組降低發(fā)電負(fù)荷等安全生產(chǎn)風(fēng)險。而且如果火電企業(yè)銷售處置過程不符合環(huán)保要求，還將會受到相關(guān)部門的處罰。甚至有些購買方違反規(guī)定，將粉煤灰亂堆亂倒，造成環(huán)保事件，也會給火電企業(yè)帶來連帶處罰，

三是粉煤灰銷售過程的廉潔風(fēng)險。由于粉煤灰購買方以個體企業(yè)占多數(shù)，個別人受利益驅(qū)使，會使出各種不正當(dāng)手段影響銷售方人員，在粉煤灰銷售的定價、裝貨、計量、運輸、統(tǒng)計等環(huán)節(jié)謀取不正當(dāng)利益，給粉煤灰銷售帶來微腐敗風(fēng)險。從近幾年公開通報的案例看，火電行業(yè)粉煤灰銷售也是腐敗案件的高發(fā)區(qū)域

粉煤灰銷售模式創(chuàng)新

在當(dāng)前電力市場化環(huán)境下，粉煤灰銷售已成為火電企業(yè)實現(xiàn)安全、環(huán)保、增效的一項重要工作，要實現(xiàn)這一目標(biāo)，就必須在廉潔、合規(guī)的前提下創(chuàng)新銷售思路和模式。以往火電企業(yè)粉煤灰銷售大致有以下幾種方式:

一是招投標(biāo)決策法。即將粉煤灰作為產(chǎn)品，采用招投標(biāo)方式來選擇購買方，價高者得。此種方式招標(biāo)周期長定價決策慢，難以滿足火電企業(yè)安全生產(chǎn)的要求。而且由于周期長，往往造成中標(biāo)價格與此后履約的市場價路出現(xiàn)較大偏差，如不嚴(yán)格執(zhí)行合同，又會出現(xiàn)違規(guī)、違約情況的發(fā)生，引發(fā)審計風(fēng)險。

二是領(lǐng)導(dǎo)小組討論決策法。具體效法就是經(jīng)銷售人員市場調(diào)研.提出銷售價格建議，由火電企業(yè)粉煤灰銷售領(lǐng)導(dǎo)小組集體討論定價。優(yōu)點是集本決策，責(zé)任集體承擔(dān)，定價速度快。缺點是由于銷售人員人手不夠、經(jīng)驗不足、責(zé)任心不到位等原因.所提供的調(diào)研報告在深度、廣度方面很難做到全面及時反映市場情況，從面造成集體討論的價格也很難準(zhǔn)確反映當(dāng)下的市場價格。

三是公開競價銷售決策法。利用QQ、微信群公開競價銷售。即由銷售企業(yè)將所有有意向的購買方組建在QQ、微信等某一個工作群中。群中的所有購買方在規(guī)定的時間里開展多次公開的競爭性出價。此方式優(yōu)點是所定的價、量均貼近市場，有可能實現(xiàn)賣方效益最大化，且定價過程公平正、公開。但也有明顯的缺點，一是由于QQ、微信等社交平臺的局限性，極易造成群里人員互相串通、干擾竟價造成企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失。二是涉嫌違反(拍賣法》因為公開競價銷售行為，實質(zhì)上是“拍賣”，而拍賣行為受到拍賣法的嚴(yán)格約束。

隨著網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)的進(jìn)步，電商模式進(jìn)一步成熟。在總結(jié)此前粉煤灰銷售經(jīng)驗的基礎(chǔ)上.目前，部分火電企業(yè)嘗試采用“專業(yè)競價平臺(網(wǎng)絡(luò)拍賣平臺)公開竟價”模式，即與正規(guī)的有拍賣資質(zhì)的專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)競價平臺合作委托合法且專業(yè)的第三方網(wǎng)絡(luò)拍賣平臺，組織各購買方在平臺上，在規(guī)定的時間段里、按照其各自的需求量和可承受的價格進(jìn)行公開競爭性出價，最后價高者得。這一模式的優(yōu)點，一是合法合規(guī)。合法的第三方競價平臺有拍賣許可證和拍賣師.從而避了違法風(fēng)險;二是第三方競價平臺專業(yè)性強(qiáng)軟件，專設(shè)多種防竟買方惡意串通、圍標(biāo)、串標(biāo)措施，保障銷售方利益最大化;三是競價過程公平、公正、公開，最大限度地減少人為因素影響和干擾，能有效防止廉政腐敗風(fēng)險。

目前，合法的第三方網(wǎng)絡(luò)竟價平臺主要有京東拍賣、阿里拍賣、正大方圓拍賣等。從收費情況來看，京東、阿里等大型網(wǎng)絡(luò)拍賣平臺收費價格高正大方圓為專業(yè)化固體廢物拍賣平臺，規(guī)模小一些，收費也相對低一些。

從實際效果看，浙江某企業(yè)自2017年5月開始采用競價銷售，四個月內(nèi)，粉煤灰銷售價格增加了六倍，噸價格由60元升至320元，企業(yè)效益提升十分明顯。廣東某粉煤灰公司2018年3月開始采用競價銷售，三個月內(nèi)，噸銷售價格增加了五倍。這些案例證明，火電企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)公開競價銷售模式，價格更充分貼近市場，定價更精準(zhǔn)，采取競價銷售模式后效益提升十分明顯。更重要的是由于公開競價銷售是市場行為定價，減少了內(nèi)外部人為因素的干擾，大大降低了從業(yè)人員廉潔腐敗風(fēng)險。

作者：中電國瑞供應(yīng)鏈管理有限公司 劉慧根
來源：《中國電力企業(yè)管理》2025年第6期