要點(diǎn)總結(jié)：
1. IGBT 情況：今年 IGBT 供應(yīng)相比于去年更加緊張，IGBT 漲價(jià)對(duì)小功率影響更大，因?yàn)樾」β实?IGBT占成本比例更高。
2. IGBT 國(guó)產(chǎn)化：通過 IGBT 國(guó)產(chǎn)化降成本,去年份額 5-8% ,今年翻番甚至 達(dá)到 20%占比。IGBT25-26 年要實(shí)現(xiàn) 100%國(guó)產(chǎn)替代。國(guó)內(nèi)的故障率明顯 高于海外廠家,但處于可接受的范圍內(nèi)。像華為、陽光故障率 1%以內(nèi),海 外廠家 0.8%、0.7%,國(guó)內(nèi)其他企業(yè) 2-3%。國(guó)產(chǎn) IGBT 在開關(guān)損耗和電壓裕 量上比海外差:電壓裕量比海外低 50 伏，電壓裕量升一個(gè)規(guī)格，價(jià)格就承 受不了了。開關(guān)損耗是工藝的原因,所有國(guó)內(nèi)廠家都有這個(gè)問題。
3. 光伏需求：中國(guó)今年裝機(jī) 80GW 以上,其中大型電站 40GW。預(yù)計(jì)歐洲超 過 30GW ,電站同比增長(zhǎng) 20-30%。美國(guó)以大型電站為主，整體裝機(jī)超30GW。
4. 逆變器毛利率：國(guó)內(nèi)頭部戶用 25%左右,大型電站 35%左右。歐洲市場(chǎng)戶用 45-50% ,電站 38%以上。
5. 儲(chǔ)能競(jìng)爭(zhēng)格局：集成商、電芯廠家、逆變器廠家三類競(jìng)爭(zhēng)者。集成商目前 占比最大。電芯廠家會(huì)聚焦于做電芯而不是集成。逆變器廠家占比會(huì)提升， 原因：技術(shù)積累;客戶資源,海外的儲(chǔ)能和逆變器客戶重合。
Q:整體情況?
A :今年 220GW以上裝機(jī),較去年 170GW 增長(zhǎng)較多。Q1 有 20%以上增 長(zhǎng)，來自于去年 Q4 簽的合同。供應(yīng)有些困難，Q2、Q3 會(huì)有所體現(xiàn)。一是IGBT 供應(yīng)這塊 4-5%增長(zhǎng)，二是 IGBT 原材料供應(yīng)相比于去年更緊張。逆變器的供應(yīng)到項(xiàng)目有1 個(gè)月左右gap , gap 可能還會(huì)拉大。對(duì)小功率的漲價(jià)景# 響會(huì)更大，因?yàn)樾」β实?IGBT 成本占比高一些，所以也會(huì)影響售價(jià)。行業(yè) 還不錯(cuò),但是和各家供應(yīng)商的供應(yīng)目標(biāo)有 10-15%差異。
Q:我們出口同比增長(zhǎng) 30%，陽光下降 20% ,戶用廠家增長(zhǎng) 100% ,差異的 原因?
A:陽光一部分來自印度工廠，還有一部分做海外貼牌，所以出口數(shù)據(jù)不完全代表陽光的情況。
Q:需求情況?為什么覺得美國(guó)還有增長(zhǎng)?
A :中國(guó)：分布式占大頭。去年大電站25GW。今年整體裝機(jī) 80GW 以上，電站 40GW。歐洲：原來預(yù)計(jì)整體 25-30GW?？蛻纛A(yù)計(jì)今年翻倍。會(huì)超過30GW ,電站同比 20-30%增長(zhǎng)。美國(guó)：主要來 自地面電站。今年整體裝機(jī)會(huì)超過 30GW。內(nèi)部驅(qū)動(dòng)角度看，包括加州的戶 用等方面，美國(guó)需求沒有問題的。本地制造導(dǎo)致的雙反還沒有 100%落地， 陽光有考慮去做本土制造。對(duì)新能源這塊還是有政策上的支持的，如果一刀 切會(huì)對(duì)行業(yè)打擊很大,我們認(rèn)為不會(huì)今明年就落地。
Q:進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)做 6GW 對(duì)其他廠商的影響?在海外戶用上打價(jià)格戰(zhàn)您怎 么看?
A :中國(guó)分布式占 50% ,空間大。之前華為、陽光在中國(guó)戶用不太好，主要 是因?yàn)槌杀靖?jìng)爭(zhēng)力不如固德威等企業(yè)。中國(guó)的定價(jià)在 5 毛多，海夕卜 2 塊錢。海外利潤(rùn)高，對(duì)降本不敏感。每家都有很高的裝機(jī)目標(biāo)，我認(rèn)為能實(shí)現(xiàn) 80%。
華為價(jià)格比陽光高10-15%，陽光比其他家貴 10%。所以應(yīng)該不會(huì)實(shí)現(xiàn) 6GW 的目標(biāo)。
Q:儲(chǔ)能在手訂單分區(qū)域情況?
A :華為去年沙特 3gwh 的項(xiàng)目，由于原材料漲價(jià),利潤(rùn)在下降。雖然采購 價(jià)格等都鎖定了,但還是有漲價(jià)。就算按去年價(jià)格也是不賺錢的，所以大型 項(xiàng)目本身盈利低一些。中國(guó)市場(chǎng)儲(chǔ)能價(jià)格很敏感，類似戶用光伏市場(chǎng)，中國(guó) 市場(chǎng)不是陽光、華為的核心市場(chǎng)。海外其他幾個(gè)市場(chǎng)價(jià)格能做到 32 美分以 上,毛利率較高。欣旺達(dá)、億緯的電芯價(jià)格比比亞迪低 1-2 毛錢。成本下降加上海外的高價(jià)格還是能盈利的。
Q:毛利率水平?
A :國(guó)內(nèi)戶用 20%以內(nèi),大型電站35%左右。通過 IGBT 國(guó)產(chǎn)化替代降成本，去年份額 5-8% ,今年都在國(guó)產(chǎn)替代。國(guó)產(chǎn)化后 IGBT 占成本 10-20% ,對(duì)整機(jī) 4-5%。
歐洲市場(chǎng)戶用45-50% ,電站 38%以上。
Q:歐洲市場(chǎng)加大渠道投入了嗎?
A :年初人力上增加了 30% ,是年度規(guī)劃。陽光接近翻倍。歐洲 60-70%是 分銷,成本投入存在一定延續(xù)性。直銷這塊競(jìng)爭(zhēng)很激烈，一旦不投入就被擠下去了。
Q：俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)后供給端競(jìng)爭(zhēng)更激烈了嗎?
A:沒有俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候?qū)W洲市場(chǎng)的爭(zhēng)奪已經(jīng)很激烈了，剛才說的加大投入是俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)之前就發(fā)生的。歐洲的戶用儲(chǔ)能也會(huì)增長(zhǎng)很快。
Q: IGBT 國(guó)產(chǎn)化情況?
A :小功率像宏微、士蘭微等,去年5-8%占比，今年翻番甚至達(dá)到 20%占 比。大功率像中車、陽光等去年開始應(yīng)用了。IGBT25-26 年要實(shí)現(xiàn) 100%國(guó) 產(chǎn)替代。
Q：去年逆變器價(jià)格調(diào)整時(shí)間節(jié)點(diǎn)?
A:價(jià)格都有下降。分銷會(huì)半年度調(diào)價(jià)，直銷是項(xiàng)目型的。國(guó)內(nèi)很多是集采。國(guó)內(nèi) 21 年同比
20 年降幅 10%,海外降幅8%。拉美等降幅更大。陽光降幅 大是因?yàn)槟昧酥袞|的大項(xiàng)目,價(jià)格低。
Q:陽光去年國(guó)內(nèi)逆變器出貨量接近 20GW ,比較大，我們戰(zhàn)略會(huì)有什么變 化?
A:今年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)華為投入也很多。
Q：去年IGBT 漲價(jià),逆變器降價(jià)，今年逆變器價(jià)格情況?
A :IGBT 占成本 15%,對(duì)整機(jī)占比 5% ,占比小。持續(xù)有研發(fā)投入,每年有 3-5%降幅。所以可能其(他部分降幅更大, 成本上還能下降。小功率不一樣,IGBT 占比 25%,對(duì)小廠家來說 IGBT 占整機(jī)成本 10% ,影響較大。
Q: 2-3 年內(nèi)利潤(rùn)水平?
A :國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)低,10%凈利,大項(xiàng)目做不到10%。海外凈利率 15-20%。海外的本地企業(yè)會(huì)被壓縮，利潤(rùn)水平會(huì)下降，今年就會(huì)有下降。
Q:儲(chǔ)能技術(shù)壁壘?
A:沒有很深的技術(shù)壁壘，都可以買得到。
Q:儲(chǔ)能5-10 年競(jìng)爭(zhēng)格局?
A:目前集成商占大頭，海外的像美國(guó)的特斯拉，美國(guó)占全球 60%。中國(guó)的 海博思創(chuàng)占中國(guó)30%市場(chǎng)份額。系統(tǒng)集成商有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。電芯價(jià)差很大，2-3毛?？蛻魧?duì)性能沒有要求， 主要考慮價(jià)格，但是后面會(huì)有變化。
電芯類廠家會(huì)聚焦做電芯，而不是發(fā)展集成。原因：一是集成對(duì)他們來說是跨行業(yè)的。二是儲(chǔ)能有安全問題，不做集成可以不承擔(dān)責(zé)任。三是電力儲(chǔ)能 的電芯毛利率超過40% ,其他部分毛利低。
逆變器廠家占比會(huì)提升，原因：一是有技術(shù)積累。二是客戶資源,海外的儲(chǔ) 能和逆變器客戶重合。挑戰(zhàn)是電芯占 50-60% ,毛利會(huì)低。目前陽光和華為 都投資了電芯。
Q:以出貨量還是利潤(rùn)為第一考核目標(biāo)?
A:對(duì)陽光,份額的目標(biāo)更重，所以中東這種不掙錢的項(xiàng)目也拿。華為兩個(gè) 指標(biāo)都考核/對(duì)利潤(rùn)更看重。
Q：都是全方位競(jìng)爭(zhēng)，渠道沒有錯(cuò)開是嗎?
A:是的，大家可以關(guān)注各家優(yōu)勢(shì)。陽光的優(yōu)勢(shì)在大型地面電站,華為在戶 用上利潤(rùn)高。還要看區(qū)域，像中東、拉美這樣的市場(chǎng)對(duì)華為來說主要是增加 份額。
Q:海外以后會(huì)不會(huì)發(fā)展成國(guó)內(nèi)這樣?
A :某些國(guó)家有這種情況，中東、拉美、印度出現(xiàn)增收不增利。
Q:國(guó)內(nèi) IGBT 哪家好?
A:國(guó)內(nèi)的故障率明顯高于海外廠家，但處于可接受的范圍內(nèi)。像華為、陽光故障率 1%以內(nèi)， 海外廠家0.8%、0.7% ,國(guó)內(nèi)其他企業(yè) 2-3%。大功率像 中車，小功率像宏微、揚(yáng)杰好一點(diǎn)。
IGBT 壞了就炸了，機(jī)器就廢了。主要是兩個(gè)指標(biāo)：開關(guān)損耗和電壓裕量。中國(guó)廠家電壓裕量比海外低 50伏,取決 于電網(wǎng)的波動(dòng)性。電壓裕量升一個(gè)規(guī)格，價(jià)格就承受不了了。開關(guān)損耗是工藝的原因，所有國(guó)內(nèi)廠家都有這個(gè)問題，比英飛凌、富仕高。IGBT 模塊的話中車比較好,斯達(dá)也可以用。
Q：華為輔導(dǎo)某家國(guó)內(nèi)廠商做 IGBT 的設(shè)計(jì)，會(huì)給資金支持嗎?
A :集團(tuán)在做，會(huì)給支持。
Q:戶用產(chǎn)品情況?
A:微逆上陽光、華為都沒做，單個(gè)產(chǎn)品基本上都覆蓋了 ，儲(chǔ)能也是基本覆
Q:歐洲戶用價(jià)格?今年價(jià)格?
A :德國(guó)占 70%市場(chǎng)，售價(jià)35 美分以上每 wh ,大型的會(huì)低一些。今年可能 不會(huì)降價(jià)，因?yàn)闅W洲能源價(jià)格持續(xù)上漲和供應(yīng)問題。
Q:經(jīng)銷商的渠道和錦浪、固德威比有差距嗎?
A:歐洲市場(chǎng)的分銷是華為的優(yōu)勢(shì)，華為進(jìn)軍比較早。歐洲是華為收入最大的一部分,30%以上。
Q :戶用相比錦浪、固德威溢價(jià)?
A : 20%。產(chǎn)品本身有優(yōu)勢(shì)，定位也不一樣。
Q:戶用毛利率水平變化?
A : 21Q4 到 22Q1 差異不大。頭部企業(yè)國(guó)內(nèi)戶用25%左右。
Q :單賣 PCS 利潤(rùn)更好，加上電芯會(huì)有存儲(chǔ)、運(yùn)輸成本,為什么要做?
A:做逆變器的企業(yè)基本是做儲(chǔ)能系統(tǒng)集成,主要原因不僅是為了擴(kuò)大規(guī)模,還有如果只做PCS ,沒法滿足客戶的需求。儲(chǔ)能有較強(qiáng)的交互，如逆變器和 變壓器之間。
Q:儲(chǔ)能國(guó)內(nèi)利潤(rùn)低所以不做，逆變器也是這樣為什么做?
A :逆變器利潤(rùn)還可(以的，逆變器在光伏里 只占 5% ,漲價(jià)對(duì)光伏影響不大。儲(chǔ)能中占80% ,一旦比別人高一點(diǎn),項(xiàng)目就有所提升。
Q:買不到碳化硅的芯片?
A :太貴了，能買到也不想用。碳化硅在二極管里效率能提升03-0.5% ,所 以早就實(shí)現(xiàn)了碳化硅二極管的替換。目前研發(fā)碳化硅沒有特別必要。
Q:怎么看禾邁做微逆市場(chǎng)?
A :微逆空間小，幾 GW ,價(jià)格高,10-20 美分。微逆和優(yōu)化器都能滿足安 全標(biāo)準(zhǔn),一是受限于美國(guó)市場(chǎng)。二是價(jià)格空間不太大，所以只有小廠商做這塊。我們沒有打算做這個(gè)市場(chǎng)，更愿意做優(yōu)化器，優(yōu)化器更能有技術(shù)上的壁壘。
Q：用國(guó)產(chǎn)IGBT 的話轉(zhuǎn)換效率多少?
A :多了一些散熱通道，所以最高效率不會(huì)降。平均效率會(huì)差0.2%。
Q :戶用、儲(chǔ)能多少功率以上會(huì)用 IGBT ?
A: 20KW。
Q: IGBT 什么時(shí)候緩解?小廠商拿 IGBT 成本更高?
A :今年比較悲觀，可能還會(huì)加價(jià)。6月份會(huì)有集采，能確認(rèn)明年的供給。是的。英飛凌對(duì)外漲 10% ，對(duì)華為、陽光漲 5%，Mosfet 不太缺。
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