同煤漳電同華發(fā)電有限公司在近日省內(nèi)第四批直供電量交易中獲得量價雙贏的基礎(chǔ)上，開拓視野，放眼省外，積極尋求電量增量。日前，他們緊緊抓住錫盟——山東特高壓交流送山東電力直接交易的機遇，馬不停蹄奔赴山東，全力拓展省外電力交易市場。
火線出擊
在剛剛落下帷幕的省內(nèi)第四批直供電量交易中，同華發(fā)電公司市場營銷人員通過智慧營銷，獲得交易電量7.64億千瓦時，占總成交電量的四分之一。成績雖然令人欣喜，但面對全年10多億千瓦時的電量缺口，他們?nèi)匀弧皦毫ι酱蟆?。由于省?nèi)經(jīng)濟增長減緩，用電量大幅下降，遠遠不能滿足發(fā)電企業(yè)的需求，必須主動出擊，變無米下鍋為找米下鍋，走出山西，向省外市場要電量。
8月3日，同華發(fā)電公司接到2016 年錫盟-山東特高壓交流送山東電力直接交易的通知后，他們眼前倏然一亮，真是想什么就來什么。然而，據(jù)得到的信息，此次跨省直接交易，售電方為山西、內(nèi)蒙以及京津唐地區(qū)的100 多家發(fā)電企業(yè)，購電方為山東省17 家用電單位，交易電量共計28.4億千瓦時，供需嚴(yán)重不平衡，電量爭奪勢必是一場惡戰(zhàn)。
“我們一定要抓住這次跨省交易的機會，想盡一切辦法，克服一切困難，打開省外電力市場！”副總經(jīng)濟師田澤鄭重地對營銷團隊說道。說干就干，馬上就辦。8月4日，同華發(fā)電公司營銷團隊迅速動身，兵分兩路，趕赴山東，展開跨省電量營銷攻堅戰(zhàn)。
轉(zhuǎn)戰(zhàn)齊魯
“到了山東，大家都是兩眼一抹黑，找同學(xué)，尋親戚，能動用的關(guān)系都派上用場了?！笔袌鰻I銷部副部長毛華煒介紹說，“對于同華來講，與其它競爭對手站在同一起跑線上，要想贏得電量，只能多磨嘴皮子，多用腿管子，血拼到底”。
天剛蒙蒙亮，兩支營銷小分隊就分別向各自“攻關(guān)”的企業(yè)進發(fā)了。一路人馬開車，一路人馬只能打出租、趕火車，還經(jīng)常冒著酷暑徒步行進，目的只有一個——能在第一時間爭取到客戶。
“我們趕到對方單位時，經(jīng)常會遇到人家還沒上班，不過最終還是比較幸運，見到了企業(yè)主要負責(zé)人?！泵A煒說，可當(dāng)自己表明來意后，對方卻一口拒絕，理由大都是價格不合適或者不太了解政策。經(jīng)過2個多小時耐心細致的解釋，向?qū)Ψ秸f明跨省電量交易的來龍去脈，并站在對方角度曉之以理、動之以情地提出了很多中懇建議，方才博得了對方的信任，答應(yīng)再開會研究一下。
由于第一次參加省外電量交易，信息收集渠道還不夠完善，獲得的情報來不及核實，經(jīng)常出現(xiàn)跑“冤枉路”的情況。一支銷售小組打聽到煙臺一家不銹鋼廠尚未簽約，大清早就冒雨驅(qū)車二百多公里趕往煙臺，滿懷欣喜地見到這家企業(yè)負責(zé)人，卻被對方告知已經(jīng)和其他電廠簽訂了合作協(xié)議，只能無功而返。
短短一周時間，從濟南到煙臺，從臨沂到棗莊，同華發(fā)電公司營銷團隊冒著酷暑跑了山東近十個城市，行程4000多公里，但是沒有一個人叫苦叫累，因為同華的電量扛在大家肩上，爭取到電量才是根本。新上任的市場營銷部部長池俊峰說：“到外省挨家挨戶售電，我們個個都是趕鴨子上架頭一回。大家首先需要調(diào)整的是心態(tài)，沒有一個好的心態(tài)和信念，肯定爭不到一厘電量?！?br/> 希望之光
百折不撓的努力終于換來了轉(zhuǎn)機和希望。他們通過對每一家企業(yè)調(diào)研摸底后才知道，原來100多家參與競爭的發(fā)電企業(yè)讓利幅度都相差不多，各家電廠的最低底線都基本相同，那么在同等價格情況下，如何才能打動對方？
面對嚴(yán)峻復(fù)雜形勢，他們一方面采用盯人戰(zhàn)術(shù)，反復(fù)上門游說，詳細介紹同華的實力和優(yōu)秀業(yè)績等；另一方面，通過對17家用電企業(yè)進行認(rèn)真研究后，副總經(jīng)濟師田澤腦洞大開，積極變換營銷模式，按照“打包”策略進行談判，這招“金點子”果然湊效，得到用電單位一致認(rèn)同，他們表示，如無意外的話可以考慮簽約。
截至本文發(fā)稿時，同華發(fā)電公司此次跨省交易電量已簽約4億千瓦時。目前，該公司營銷團隊仍然奔走在齊魯大地，努力用誠信和智慧爭取更多的電量份額，為完成全年發(fā)電任務(wù)奮勇前行。（岳竹梅）
